Продать, но не продаться: как стартапу заполучить в клиенты Apple
Сотрудничество со стартапом — всегда риск для корпорации. Что может заставить таких гигантов, как Apple или Barclays купить услуги молодой компании.Сейчас высокие технологии используют компании из совершенно разных отраслей. Финансы, здравоохранение, оборонная промышленность — все вынуждены внедрять технологии, чтобы оставаться конкурентоспособными. Собственные разработки могут занять годы, а то и десятилетия. Купить стартап-разработчик быстрее, но обойдется дороже. Поэтому для корпораций хорошим вариантом становится заключение контракта на поставку решения.
Опыт, а нам удалось заключить контракты со Сбербанком, Apple, Citibank, Barclays и рядом других лидеров рынка, показал, что стартапы могут конкурировать с более крупными поставщиками за клиентов из Fortune 500. В результате общения с ними мы сделали некоторые выводы о том, что надо учесть небольшому разработчику, который ищет крупных покупателей своих продуктов:
Оцените бизнес-климат. Первое и главное условие успешных корпоративных продаж – нужно физически присутствовать в США. Не случайно даже российские инвесторы, вкладываясь в enterprise-стартапы, главным условием ставят переезд в Америку. И это не вопрос того, кто вы и что делаете. Для того, чтобы стартапу продать свой продукт крупному клиенту, необходима особая экосистема и корпоративная культура. Стартапы рождаются потому, что есть крупные компании, которые не боятся использовать их продукты. Когда появляются молодые проекты, начинает развиваться рынок инвестиций, и далее по цепочке.
